В предыдущей статье «Почему на тренингах не вырабатывается навык» мы рассмотрели принцип работы нервной системы и теперь знаем, как как вырабатываются навыки. Теперь давайте посмотрим на примере, что еще нужно учитывать, чтобы информация хорошо усваивалась.

Например: Есть 2 участника 2-х дневного тренинга по переговорам с последующим пост-тренингом.

  1. Продавец Иванов, очень совсем недавно в продажах. При этом он обладает хорошими коммуникативными навыками, в своём прошлом он был достаточно удачливым, поэтому зкачастую находиться в приподнятом настроении и клиентам это нравится, у Иванова неплохо идут продажи. Он проходит тренинг, вырабатывает навыки и без проблем их применяет, результаты растут.
  2. Продавец Петров. Как и  Иванов, глубоких знаний о продажах, до тренинга не имеет. Его эмоциональное состояние можно охарактеизовать как нейтральное, без особого энтузиазма. Его непростая биография оставила след на его настроении, он испытал немало неудач в период обучения и работы, клиенты чувствуют эмоциональное напряжение и стараются избегать общения с ним, что влияет на показатели его продаж. Он проходит тренинг, получает базу знаний, тренирует навыки и пытается продавать. Как вы думаете, насколько эффективно у него будет получаться?

Приведённая в пример ситуация не утрированная фантазия, подобное происходит сплошь и рядом  в компаниях и на тренингах. Давайте разберемся, почему новые навыки полученные Петровым на тренинге, не будут применяться, или будут применяться не так эффективно как Иванов.

У Иванова уже был положительный опыт и он в целом находился в плюсе, который после полученных и отработанных на практике новых знаний, станет еще более эффективным. У Петрова имеется негативный опыт продаж, к которому он бессознательно аппелирует каждый раз, когда начинает общаться с клиентами.

После тренинга и тренировок он пойдет продавать и вопреки новым знаниям и навыкам, у него периодически будет происходить рестимуляция (активизация болезненных переживаний прошлого), хочет он этого или нет, и может быть, он даже сможет следовать новому алгоритму и у него в голове будет строится новый навык, который правда, будет работать лишь до первого раздражителя, возобновляющего старую негативную ассоциацию.

Тоже самое происходит и с классическим коучингом, у человека из головы вытягивают решения его проблем, а потом мотивируют его поступать в обход привычному образу действий.

Лень. Нередко ленью оказываются психологические барьеры. Идти же по методу волевого преодоления, не всегда эффективно,  ведь человеку приходиться задействовать все свои ресурсы, чтобы бороться с инерцией, такие старания могут привести к расстройствам, эмоциональным истощением и депрессиям. Я считаю такие методы работы не экологичными и экстренными.

Ленью правильно называть осознаваемое, контролируемое человеком нежелание что-то делать. С учетом того, что большинство людей имеют негативные убеждения, сказывающиеся на их деятельности, возможно работодателям не лишним было бы взять это на заметку. В западной практике уже давно успешно внедряются программы, вроде EAP, wellness.

Какие могут быть решения? В рамках программ EAP, wellness, могут проводиться обучающие мероприятия по профилактике стрессов и управлению эмоциями, также проводиться индивидуальная работа на консультациях, методами краткосрочной терапии, вроде КПТ.

С уважением к Вашему времени и психике
Боцуляк Андрей