В предыдущей статье «Почему на тренингах не вырабатывается навык» мы рассмотрели принцип работы нервной системы и теперь знаем, как в нашей жизни появляются эмоции, убеждения и главное, как вырабатываются навыки. Теперь давайте посмотрим на примере, что еще нужно учитывать, чтобы информация усваивалась еще лучше.

Например: Есть 2 участника 2-х дневного тренинга по переговорам с последующим пост-тренингом.

1.Продавец номер 1, Иванов, очень не долго занимался продажами и переговорами перед этим тренингом. При этом у него за период жизни сформировались хорошие коммуникативные навыки, он испытывал мало поражений, потому всегда находиться в хорошем эмоциональном настрое и клиентам это нравится, у Иванова неплохо идут продажи. Он проходит тренинг, вырабатывает навыки и без проблем их применяет, результаты растут.

2.Продавец номер 2, Петров. Знаний до тренинга нет, продажи низкие, эмоциональное состояние низкое, возникшее вследствие былых неудач в период обучения работе, клиенты чувствуют эмоциональное напряжение и не покупают у Петрова. Он проходит тренинг, получает базу знаний, тренирует навыки и пытается продавать. Как вы думаете, насколько эффективно у него будет получаться?

Вот абсолютно реальная ситуация, которая сплошь и рядом происходит на тренингах. Давайте разберемся, почему новые навыки полученные Петровым на тренинге, не будут применяться или будут применяться неэффективно.

У Иванова был опыт успешных коммуникативных навыков, который после полученных и отработанных на практике новых знаний, станет еще более эффективным. У Петрова имеется негативный опыт продаж, который сформировал, мощно заряженную эмоциями, нейронную сеть.

После тренинга и тренировок он пойдет продавать и вопреки новым знаниям и навыкам у него, периодически будет происходить рестимуляция (активизация болезненных переживаний прошлого), хочет он этого или нет, и может быть, он даже сможет следовать новому алгоритму и у него в голове появится новая нейронная сеть, которая будет работать до первого раздражителя, возобновляющего старую негативную.

Тоже самое происходит и с классическим коучингом, у человека из головы вытягивают решения его проблем, а потом мотивируют его поступать в обход привычному образу действий.

Это лотерея: если человек не имеет сильных препятствующих эмоционально-заряженных сетей он, скорее всего, будет реализовывать новые планы, если же человек не достаточно ментально чист, у него мало что получится и тогда низкая эффективность метода списывается на лень человека, отсутствием у него мотивации и т.д.

Как правило, ленью называют психические барьеры, которые ему необходимо преодолевать на пути к цели. Идти же по методу волевого преодоления, тоже не всегда эффективно, человеку необходимо задействовать все свои ресурсы, чтобы бороться с импульсами старой нейронной сети и выстраивать новую, такие старания могут привести к нервным расстройствам, эмоциональным истощением и депрессиям. Я считаю такие методы работы экономически не выгодными.

Ленью правильно называть осознаваемое, контролируемое человеком нежелание что-то делать. С учетом того, что большинство людей имеют негативные убеждения, препятствующие реализации их потенциала, работодателям нужно проводить ментальную или кадровую чистку, для достижения поставленных целей.

А так как компаний, желающих занять лидирующие позиции много, априори не хватит полностью психически-функционального персонала для всех. Поэтому, прежде чем списывать старых сотрудников, можно помочь им стать эффективней.

Какие могут быть решения. Давайте сначала я объясню, как решается вопрос на уровне нейробиологии: Есть сформированный принцип реакций (образ действий), который представляет собой сеть нейронов. Они объединены между собой импульсами, и чем сильнее были эмоции, тем крепче соединение между нейронами и мощнее сама сеть.

Для устранения негативных сетей необходимо разъединить нейронные связи и вытянуть из подсознания диссоциированные его части (вытесненные, неосознаваемые негативные моменты прошлого). На этом и построена вся психотерапия.

Расщепление может произойти посредством осознания связи, возникновения её причин. Или за счет поиска и проработки отправной точки (в случае с продавцом – это первый неудачный опыт продажи, конфликт с клиентом, или детский опыт поражений и тому подобное). После того, как цепь разряжена, у человека не будет эмоционального и телесного сопротивления в делании чего-то.

Собственно этим я успешно и занимаюсь. Моя работа строится на выявлении причин, которые мешают человеку достигать результатов. Как правило, это сводится к поиску и выявлению глубинной мотивации, которая саботирует начинания человека, после этого осознания, достаточно снять ассоциацию между положительными и негативными убеждениями. Бывает и такое, что причина кроется в давно забытом эпизоде, который и послужил фундаментом будущей деструктивной нейронной сети.

Я обсуждал с некоторыми грамотными бизнес-консультантами и тренерами эту ситуацию. Они согласились с моими доводами и сказали разными словами, примерно следующие: «Люди не хотят напрягаться, они не любят когда кто-то роется у них в голове, им нужно дать простые, работающие инструменты, которые повысят эффективность работы».

Разберем доводы поочередно:

  1. «Не хотят напрягаться». Я в принципе согласен с фактом наличия такой тенденции в обществе. Но в большей степени, к этой категории относятся потребители – прожигатели жизни, а не люди, которые платят за обучение большие деньги сами, или за них платит компания. В таком случае, люди все-таки к чему-то стремятся (если компания выделяет на них деньги, значит, в них верят), раз они готовы тратить время и деньги. Почему бы им не предложить разумную альтернативу низко эффективным тренингам, коучингу. Нормальное напряжение – это естественный эволюционный фактор.
  2. «Копаться в головах». Сейчас есть психотехнологии, которые работают без копания в голове, человеку не нужно будет рассказывать индивидуальные подробности своей биографии, работа идет с эмоциональным зарядом и поиском вторичной мотивации. В частности я использую такой метод и могу подтвердить его эффективность. Отзывы клиентов

Представьте себе, насколько эффективным было бы обучение с устранением барьеров, если соединить его с тренингами, на которых действительно вырабатываются навыки.

Рекомендую начать использовать эти идеи в практике обучения персонала уже сейчас, и вы увидите, насколько будут отличаться результаты!

С уважением к Вашему времени и психике
Боцуляк Андрей

Узнать больше о психологических консультациях для персонала и записаться на ознакомительную бесплатную сессию по скайпу